Diploma Europeana in Vanzare - Negociere si Relatii Clienti

Formare generala

Formare profesionala

Stagii practice

Reguli de examen

Dupa terminarea studiilor

DIPLOMA EUROPEANA IN VANZARE - Negociere si Relatii Clienti

Titularul Diplomei Europene in Vanzare (DEV), specializarea Negociere si Relatii Clienti este cel care asigura interfata intre organizatie si piata sa de desfacere. Sprijinindu-se pe noile tehnologii de informare si comunicare si fiind privilegiat de oportunitatea de a lucra in echipa, acesta isi inscrie activitatea intr-o logica de retea si administreaza relatia cu clientii in ansamblu, de la prospectie pana la fidelizare. De asemenea, el poate participa la organizarea comerciala a intreprinderii si contribui la eficientizarea politicii sale comerciale, avand vocatia de a deveni responsabilul unei echipe comerciale.

FORMARE GENERALA

Economie generala (2 ore/saptamana): Abordare metodologica. Fundamentele stiintelor economice. Functii economice. Finantarea economiei. Relatiile economice internationale. Economie mondiala.

Economia intreprinderii (3 ore/saptamana): Abordare metodologica. Intreprinderea, centru de decizie. Intreprinderea si gestiunea activitatilor. Inreprinderea si demersul strategic. Intreprinderea, societatea, etica.

Drept comercial (3 ore/saptamana): Abordare metodologica. Cadrul juridic al activitatii economice. Activitatea economica si mecanismele juridice fundamentale. Intreprinderea si activitatea comerciala. Relatiile juridice ale intreprinderilor cu salariatii lor. Relatiile juridice ale intreprinderii cu consumatorii. Relatiile interorganizationale.

Exprimare - cultura generala (4 ore/saptamana): Obiectivul este de a forma tineri apti pentru a comunica eficient in viata curenta si in viata profesionala, atat in interiorul intreprinderii cat si in exterior. Scopul este de a ameliora exprimarea orala si scrisa, astfel incat tinerii sa fie capabili sa redacteze rapoarte si note de sinteza, si sa faca expuneri pe subiecte de actualitate. Tehnicile rezumatului, ale discutiei si sintezei de documente sunt pregatitoare pentru proba scrisa la examen.

Studiul vocabularului comercial uzual si al vocabularului economic. Seminarii: antrenament pentru exprimarea orala si scrisa aplicata in probleme profesionale. Lectura de reviste si de ziare straine. Redactarea de mailuri comerciale

Limbi straine (3-4 ore/saptamana): Studierea vocabularului comercial si economic, deprinderea comunicarii eficiente la nivel organizational si in relatia comerciant-client, intocmirea documentelor specifice domeniului comercial in limbile engleza si franceza.

FORMARE PROFESIONALA

Comunicare si negociere (8 ore/saptamana):
Comunicarea in relatiile profesionale: actorii comunicarii, relatiile intre actori, impactul mediului social, eficacitatea relationala.
Comunicarea in relatiile manageriale: diagnosticul relatiilor manageriale, specificitatea relatiilor manageriale, comunicarea si managementul de proiect.
Fundamentele negocierii comerciale: diagnosticul situatiei de negociere, strategii si tehnici de negociere, instrumente de ajutor in vanzari.
Negocierea intreprindere/particular: analiza comportamentului cumparatorului particular, tehnici de aprobare, specificitati ale planului de vanzare.
Negocierea intreprindere/intreprindere: procesul de cumparare in mediul profesional, specificitatea planului de vanzari.
Negocierea intreprindere/distribuitori: procesul de cumparare in distributie, specificitatea planului de vanzare.

Gestiune comerciala (2 ore/saptamana):
Pretul: documente comerciale, conditii generale de vanzare, calculul facturilor, TVA.
Reglementari si finantari: modalitati de reglemantare, interese, mijloace de finantare.
Coeficienti: calculul marjelor, coeficient multiplicator, tipuri de marje.
Gestiunea rentabilitatii si riscului client: analiza valorii si a riscului individual al clientului, analiza portofoliului clientilor/potentialilor clienti, luarea in consideratie a riscului global pentru intreprindere.
Gestiunea actiunii comerciale: estimarea efortului comercial, evaluarea eficacitatii actiunii comerciale, luarea deciziilor, planificarea si urmarirea actiunii.

Management comercial (2 ore/saptamana):
Cadrul managerial: functionarea si evolutia organizarii comerciale, structuri comerciale si echipe comerciale.
Orientarile manageriale: relatia manageriala, stilul de management, constituirea echipei comerciale, definirea procedurilor manageriale (gestiunea de proiect, control).
Management operational: organizarea activitatii vanzatorului si a echipei comerciale, punerea in practica a planurilor de actiune comerciala, animarea echipei (formarea, motivarea…), managementul retelei de vanzare.

Marketing (4 ore/saptamana):
Demersuri de marketing: definitii si definitia mizelor (investitiilor). Locul clientului si a departamentului comercial in sistemul informatic de gestiune.
Contextul actiunii comerciale: mediul de actiune, pietele, cererea, concurenta, supravegherea comerciala.
Analiza clientelei: cunoasterea clientului, sistemul de informatie in marketing, geomarketing, segmentarea.
Adaptarea solutiilor comerciale la potentialele tinte/clienti: orientarile strategice, determinarea si gestiunea ofertelor de produse/servicii, fixarea preturilor, organizarea si distributia, comunicate media, comunicate in afara media.

Tehnologii comerciale (1 ora/saptamana):
Mediul tehnicii comerciale: tehnologiile in activitatile comerciale, sistemul de informatii comerciale, resursele serviciului comercial (materiale, aplicatii...).
Tehnologii comerciale operationale: cautarea informatiilor comerciale, utilizarea bazelor de date clienti/potentiali clienti, organizarea prospectarii gestiunea timpului, comunicarea comerciala, lucrul colaborativ, formarea comerciala.

STAGII PRACTICE

Cursantii efectueaza stagii in intreprinderi cu o durata totala de 60 saptamani repartizate in cei doi ani de formare.
In plus fata de aceste stagii, ei efectueaza, in aceleasi intreprinderi, misiuni de pregatire a proiectelor profesionale, avand ca scop:

Aceste stagii si misiuni sunt utilizate de cursant pentru a elabora dosare care vor servi ca suport probelor practice E4 si E6.

Pe parcursul celor 2 ani de formare cursantul participa la:
• 36 saptamani de formare teoretica
• 1152 ore de curs
• 60 saptamani de stagii practice in organizatii

Zoom pe proiectul comercial din organizatii

Exemple de proiecte
• castigarea unui nou sector de piata si a unei noi clientele
• fidelizarea clientilor
• lansarea unui nou produs sau propunerea unui nou serviciu
• atingerea unui nou obiectiv
• punerea in aplicarea a campaniilor comerciale
• introducerea unei game noi

REGULI DE EXAMEN

DUPA TERMINAREA STUDIILOR

• integrarea in mediul profesional – Diploma Europeana in Vanzare este o diploma de insertie profesionala, detinatorii acesteia putand, dupa finalizarea studiilor, sa ocupe si sa evolueze in functii diverse ale sectorului comercial.
• continuarea studiilor – de asemenea, va puteti inscrie in al treilea an de specializare post-DEV, inainte de a intra in viata profesionala sau sa va continuati studiile in cadrul unei institutii de invatamant universitar.

Diploma Europeana in Vanzare are rolul de a fi o diploma de insertie profesionala. Exemplele pe care le prezentam mai jos ilustreaza tipul de responsabilitati care pot fi incredintate absolventilor specializarii Negociere si Relatii Clienti imediat dupa intrarea lor pe piata muncii sau dupa cativa ani de experienta.